不動産会社を味方にして売却活動を有利に進めよう
不動産の売却では、「いかに不動産会社を味方にすることができるか」が成功のカギを握っています。しかし、不動産を売るのが初めてなら、不動産会社との交渉などできませんよね。
今回は、不動産売却のターニングポイントとなる「不動産会社を味方にする方法」を理解して、売却活動を有利に進められるようにしていきましょう。
目次
不動産会社を味方にするタイミングは契約時
不動産会社を味方にするタイミングとしては、まずは「媒介契約」を結ぶ時が挙げられます。媒介契約とは、不動産仲介の際に仲介業者と依頼者が結ぶ契約のことです。
この媒介契約の締結時こそが、不動産会社を味方にする絶好のタイミングなのです。
専任媒介を活用する
専任媒介の特徴の1つに「複数社への仲介依頼禁止」があります。一般媒介契約では複数社への仲介依頼ができますが、専任媒介契約では1社のみとしか媒介契約を結ぶことができません。
専任媒介では複数社の営業活動が受けられないデメリットが生じるものの、“他社に浮気しない”という売り手側の姿勢をアピールすることができます。
つまり、他社に売買契約を持っていかれる可能性のある一般媒介契約と比べて、仲介を成立させるために積極的な営業活動をしてくれる傾向が高くなるというわけです。
専任媒介には契約期間の効果もある
専任媒介の契約期間は3ヵ月と法律で定められているので、契約の有効期間が過ぎても買い手が見つからない場合は契約を更新するか売主が判断することになります。
このタイミングで他社に乗り換えることも可能なため、委任物件を失わないよう、不動産会社はより率先して扱ってくれやすくなるのです。
ただし、契約解除をちらつかせるのは厳禁。担当者に不安を感じさせてしまい、消極的な営業につながる恐れがあるので逆効果となります。
“不動産会社に任せる”という姿勢を見せることで、信頼し合えるパートナー関係ができ上がっていくということを覚えておきましょう。
「囲い込み」に注意しておく
不動産売買では「囲い込み」と呼ばれる方針が慣行的に行われることがあります。囲い込みは一般媒介よりも専任媒介で起こることが多いため、専任媒介契約を結ぶ際は注意しておくことが大切です。
囲い込みの対策法としては、媒介契約を結ぶ前の営業担当者に「両手仲介ではなく片手仲介でも営業活動してくれますか」と尋ねることが効果的です。
囲い込みに狙われやすいのは「あまり不動産取引に詳しくない」売主です。このように尋ねるだけでも抑止力が生まれます。また、両手仲介にこだわらない営業担当者ならあなたの味方になってくれるでしょう。
味方になってくれる不動産会社の見分け方
自社の利益だけを優先するような不動産会社は、そもそも売主側の営業活動を行ってくれる可能性は低くなります。
そんな不動産会社と媒介契約を結んでしまわないためには、あなたの味方になってくれる不動産会社や営業担当者を見分ける力が必要となってきます。
契約を急がされていないか
通常は不動産査定、査定価格の提示、媒介契約といった流れで進んでいきます。その際に「営業がんばるので契約してください」といった発言で契約を急がす担当者に当たった場合は要注意です。
こういった担当者は、営業ノルマをクリアするためにとりあえず契約まで話を持っていこうとするため、売主であるあなたの要望などを受け入れない恐れがあります。
信頼できる担当者は、具体的な売却計画を明確にし、懸念点やリスクなどのアドバイスを提示してくれます。また、その場で契約を促すのではなく、返答を後日まで待ってくれるなどの余裕を持っています。
レスポンスが遅くないか
質問や要望へのレスポンス(返答)が遅い場合は営業担当者は、
いくら優秀な営業マンでも、顧客1人当たりに使える時間は限られます。顧客が多すぎれば、あなたのために時間を確保することが物理的に困難になります。
このようなケースでは、担当者を変えてもらうか、別の不動産会社に変えることを視野に入れたほうがいいかもしれません。
まとめ
不動産会社を味方にするためには、売主であるあなたも「1社だけと契約する」という姿勢をアピールすることが重要です。その際には両手仲介の対象とならないよう、契約前に両手仲介のことを尋ねて抑止することをおすすめします。
良い不動産会社、良い営業担当者に味方になってもらい、効率よく不動産売却を行っていきましょう。
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