不動産売却で値引き交渉を有利に進めるための重要ポイント
不動産の売買には「交渉」がつきもの。不動産売却では最初に売り出し価格を決めますが、競争率が高くなるような需要のある不動産でもない限り、初期設定金額で成約に至ることはほとんどなく、買主による値引き交渉が日常茶飯事に行われます。
従って、”値引き交渉を制すること”が不動産を少しでも高く売却するための鍵となります。そこで、不動産売却の際に交渉を有利に進められるポイントをまとめました。
目次
不動産の売却チャンスは売り出し直後
まずは売り出しを開始した不動産の売却チャンスが、どのタイミングにあるのかを確認しておきましょう。
売却の対象となる不動産の情報は、媒介契約後に「レインズ」という不動産会社の間で流通する情報交換システムに登録され、売買を成約させるための情報源となります。登録された直後の不動産は新規物件として扱われ、自社で抱える顧客に対して積極的に情報を提供しやすくなります。
そのため、売り出し直後に問い合わせが来るケースは不動産市場では良くあることです。つまり、不動産の売却チャンスは”売り出し直後”ということです。
売主側の心理としては売り出したばかりのモノを早々に値引きするのは気が引けます。とは言え、一番の売却チャンスは売り出し直後ですので、承諾できないような指し値でもない限り、交渉に応じることをおすすめします。
もちろん断るのもひとつの選択ですが、その後は不動産の新鮮度が失われていくため、問い合わせ数は減少傾向になるということを覚えておきましょう。
不動産売却における交渉のポイント
不動産の一番の売却チャンスを理解したところで、売却時の交渉のポイントを確認していきましょう。
不動産売買での値引き額は高額になりがち
数字は人間の心理に大きく影響すると言われています。例えば、3,800万円で売りたい物件の売り出し価格を3,790万円のように端数調整して設定するだけで無意識に「安い」と印象づける要因になり、買主の購入意欲を刺激することができます。
しかし、端数調整した価格設定は“値引きしやすい価格”になっているので、売り出し価格を3,790万円に設定した場合は、値引きの指し値として3,700万円で価格交渉を持ちかけられることになります。
不動産売買は高額取引なので必然的に値引き額も大きくなり、値引き額が数百万円～ということも珍しくありません。
交渉を前提とした価格設定
では、価格設定を3,980万円にしたらどうでしょうか？
3,900万円あるいは3,800万円と百万円単位で値引き交渉される可能性はあるでしょう。それでも当初想定していた3,800万円という売却価格を保つことはできたことになります。
このように、極端な値下げを回避できるとともに、買主が見つかりやすくなるよう、初めから「交渉を前提とした価格設定」にしておくことは交渉術として大変有益なものなのです。
先に買主に希望価格を提示してもらう
売主とは反対に少しでも安く購入したい買主は、無理を承知で格安な指し値を提示してくることもあります。
少しでも高く不動産を売却したいというのであれば、具体的な値引き価格を伝える前に“先に買主に希望価格”を提示してもらったうえで交渉に移行するのがおすすめです。
例えば、売却の適正価格が3,790万円の不動産を3,600万円で購入したいという問い合わせが来た場合は、いきなりその価格で対応するのではなく「ピッタリ100万円安くした3,690万円はいかがでしょう」と交渉を持ちかけるようにしましょう。
最初から安めの価格を提示している買主からしてみれば、売主側からの値引きは願ってもないことなので、ほとんどの確率で交渉成立へと繋がるでしょう。
この交渉術のメリットは、売主も”90万円分の値引きを防げる”ということです。もし、承諾できない範囲で希望価格を提示されたとしても、安易に断るのではなく希望価格の理由を確認してから判断することも大切です。
次にいつどのタイミングで現れるかわからない購入希望者の存在は貴重です。お互いに譲歩しながら交渉を進めていくのが得策でしょう。
仲介手数料の交渉について
不動産売却の交渉は、買主との間だけではなく、仲介業者に支払う仲介手数料も対象となります。
大半の売主は仲介手数料の金額が決まっていると思い込んでいますが、正しくは仲介業者が受け取れる上限額が決まっているだけです。つまり、交渉によっては”仲介手数料の値引きが可能”だということです。
仲介手数料の上限額
仲介手数料の上限額は次のように定められています。
- 取引額200万円以下…取引額×5%
- 取引額200万円超400万円以下…取引額×4%+2万円
- 取引額400万円超…取引額×3%+6万円
例えば、1,000万円で不動産を売却した場合は「1,000万円×3%+6万円」となり、このケースの仲介手数料の上限額は36万円(※税抜き価格)となります。
仲介手数料の交渉ポイント
手数料減額交渉のテクニックとしては、他社の手数料を提示する等の方法があります。しかし、何より重要なのは売買成立前に交渉することです。
なぜなら、不動産会社は”売主の確保”を優先しているから。不動産会社の営業マンは、何としてでも媒介契約までこぎつけたいと考えていますから、このタイミングで減額交渉するのが理想的です。
まとめ
不動産売買では高い確率で値引き交渉が発生します。少しでも高く売却することも大切ですが、不動産売買の交渉においては譲歩し合うことが最も重要なポイントです。
トラブルなくお互いが気持ちよく取引するためにも、交渉のポイントを押さえておきましょう。
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